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海大服务营销商业模式再起航

中国渔业门户报道服务营销达到瓶颈期了吗?海达将发展战略定位为服务导向战略,自2006年推出服务营销以来,已经结束了快速增长,饲料销量在2013年仅略有增长。海达“三驾马车”中另外两种服务工具幼苗和动态保险产品的销售也受到阻碍。我不禁深思,曾经支持海达快速发展、给行业带来新思想、影响同行的服务营销有什么问题?

像七年之痒一样,海达服务营销的短缺在2012年开始出现,这在不同程度上直接反映在水产品销售的增长率和海贝药物“海客”动力产品经营收入的下降上,但增长率仍然远远高于行业平均水平。特别是“池底安全”和“颗粒氧”产品,作为动态产品的“拳头”,已经在健康水产养殖中得到广泛应用。

需要看到的是,海达实施服务营销给行业带来冲击的同时,同行们也在不断分析海达,并迅速跟进,尤其是在2012年。海达集团董事长薛华曾表示,当行业在2011年之前没有提供服务时,海达集团正在这样做,从而产生了比较优势。然而,当所有行业都开始这样做时,海达的服务并没有升级,也没有不断提升农民的价值。客户的差异消失了,农民对海达的粘性也消失了。

海达的下一步是什么?2013年,薛华主要体现在五个方面:第一,服务营销策略真的在海上流行吗?第二,当服务和鱼苗不能完全开放时,有必要生产全行业最具竞争力的饲料产品。第三是认识经销商渠道的价值。第四,市场经理对服务和营销之间的关系知之甚少。第五,由于集团渴望快速成功和立竿见影的效益,对人力资源管理不够重视,导致团队能力失衡。

自上而下的反思开启了海达的“第二个春天”。然而,2013年底后,春天的温暖还没有完全感受到。

疑惑

海达集团海达大学副校长丁真红表示,从去年下半年到今年3月,最常听到的声音是海达是否会从事服务,服务营销的未来是什么?

内部和外部的犹豫、质疑。在国内,分子公司的营销经理不得不面对饲料的残酷竞争,推广种苗、海产品和养殖技术。经过努力,饲料的销售量不一定会增加。一些公司已经开始弱化他们的服务,偏离HNA的服务营销理念。同时,由于无法有效支撑市场,技术和R&D工程师的价值没有得到体现,导致服务工程师不断流失。

从市场的角度来看,海达承诺为农民提供服务,所以农民对海达有更高的期望。然而,海达的大多数服务团队都是毕业1-2年的年轻人。他们的专业和综合能力远远不能满足农民的服务需求。他们很容易受到市场的质疑,使得服务团队无法履行职责,并导致海达在某些领域的人员流失。

薛华面临的问题与一年前的反思中提到的问题相似,但更为严重。2014年2月26日,近30名海达高级管理层、服务部门及其子公司销售部门的代表齐聚番禺莲花山,讨论海达水产品行业的技术服务推广。这一消息在海达的内部数据《海大报》中并未详细出现,但通过一些渠道了解到,当时讨论了敏感话题,如“海达仍然不做服务营销”。讨论的结果是毫无疑问的。正如丁真红所说,如果海达不走服务之路,就意味着海达不再是海达。讨论结束时,薛华还强调,海达在重视营销的同时,必须加强服务,特别是技术服务工程师的培训,不断推进服务营销战略的实施。

另一条消息被称为“海达服务再次启航”。这是海达5月6日在集团研究中心召开的2014年服务推广工作会议,有100多名顶级和水上专业人士参加

从HNA的服务营销逻辑来看,HNA认为农民需要饲料、优质种苗和养殖技术(包括生物防治)。如果HNA为他们提供优质种苗、优质饲料和领先的养殖技术(优质的动态保护产品是先进养殖技术的支撑),农民在各环节优势叠加下,一定会实现最大价值,从而带动企业发展。

换句话说,海达需要提供领先的种苗、饲料和动物保护产品,服务团队可以通过有效的服务,充分利用这些产品,实现成功育种。有两个关键点,一个是产品是否领先,另一个是团队是否真的有专业能力。需要提及的是,HNA的服务营销是一种基于客户需求的创新模式,实现这一模式存在明显的挑战。然而,以薛华艳为例,因为困难而有价值。

鱼苗的特征决定了它的发育是渐进的、缓慢的、厚而薄的。虽然海达在鱼苗上投入了大量资源,但鱼苗面临技术突破,鱼苗面临市场推广模式的突破。当幼苗不能显示其优势时,农民的选择更多地集中在饲料和技术服务上。此外,在这个阶段,饲料仍然是育种的最大成本。让农民感觉最有价值的是饲料,薛华在去年的反思中已经阐明了这一点。

薛华在不久前的一次内部讲话中也指出,现阶段饲料销售的增长不能依赖油炸食品和动物保护产品。相反,饲料产品的优势应该被用来为油炸和动物保护产品赢得2-3年的改进时间。因此,在产品方面,海达最有可能提前强化饲料优势,这也是海达通过掌握添加剂核心技术最容易实现其目标的起点。

水产养殖技术和海产品。海口-UNOCI保险产品在2010-2011年增长迅速,主要符合当时的服务推广和育种计划,但产品本身没有投入更多的资源。“当市场养殖技术普遍提高,农民普遍了解动态保险产品的使用时,我们发现海口产品可以替代。”薛华说。然而,当水产养殖和海口产品的技术方案不能引领市场时,团队将动摇服务。因此,海达需要继续关注水产养殖技术的研发,组建核心水产养殖技术团队,增加动态保险产品的研发投入。

团队最后说,这是海达面临的最大问题。在海达的战略中,有必要培养一支专业能力强的团队来面对农民。理想的目标是以分子公司为基础的团队,他们应该了解饲料产品、种苗、动物保护产品和养殖技术,同时具备营销和推广能力。事实上,在这个阶段,不可能每个成年人都有这样的综合能力,所以必须有团队分工、专门的服务人员和分子公司的总经理来处理服务和营销之间的关系。(资料来源:水生前沿)

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